你是一名太阳能安装人员，希望在2021年实现业务增长吗?随着联邦税收抵免从2023年的26%降至22%，到2024年完全到期，今年是发展你的销售机构和攫取额外市场份额的好年份。

在这篇文章中，我们将概述太阳能引线的成本，不同类型的太阳能引线，以及应该避免什么。希望这能帮助你在2021年更有效地分配你的销售和营销预算!

每笔交易的真实成本是多少?

大多数试图扩大销售团队的安装商需要以合理的价格购买高质量的太阳能引线。那么，什么才是合理的呢?

在竞争激烈的太阳能市场，如东北部和加利福尼亚州，大多数安装商都试图将每次关闭的成本(领先支出/关闭数量)控制在1500美元以下。在新兴的太阳能市场，如佛罗里达、科罗拉多和德克萨斯州，安装工人的目标通常是800 - 1300美元。

精明的销售组织跟踪他们的太阳能铅处理不仅衡量他们的每一个完成的成本，而且衡量销售代表达到每一个完成所花费的时间．从财务成本和公司可用带宽的角度来看，需要处理50条线索才能达成交易与在15条线索后完成交易之间存在很大的差异。

如果你有一个少于20名销售代表的小团队，每一分钟都很重要。你要让你的销售代表花尽可能多的时间与真正的潜在客户进行交谈，无论是通过电话、短信、电子邮件还是面对面。这意味着整合软件来帮助联系潜在客户和衡量活动，以及与拥有良好筛选流程的太阳能客户公司合作，这样你就不必在49个潜在客户中筛选才能达成一笔交易。

每个领导定价

我们看到，在美国最热门的太阳能市场，每个铅的价格全面上涨，主要是由于竞争日益激烈。

在像圣地亚哥这样安装商密集的太阳能市场，经过筛选的独家可选网络线索(只与你匹配的线索)每条线索将卖到300美元，而在同样的市场，由印度的呼叫中心产生的线索可能卖到25美元。你可以想象，如果你与有道德的领先合作伙伴合作，一分钱一分货。

太阳能铅的成本很高。最便宜的线索通常有几个共同点:

1. 它们是通过攻击性的广告拷贝或外部策略(如陌生电话)产生的。这可以以较低的成本产生线索，但它通常导致更高的下游成本每关闭。
2. 他们只做了最低限度的筛查。如果一家领先公司卖给你50条线索，只有1条成交，他们的大部分钱都是卖给你剩下的49条线索，占用了你的销售代表宝贵的时间!
3. 线索生成公司可能会在TCPA合规方面偷工减料(隐藏甚至取消让你确认书面同意呼叫线索的免责声明)。
4. 他们可能会把铅一次性卖给很多太阳能安装商，以弥补成本。

购买廉价太阳能铅的一个巨大缺点是，它为上面列出的一些负面策略提供了资金．它鼓励了行业的不良行为，铅生产商偷工减料以尽可能降低每个铅成本，这可能会让优秀的潜在客户失去平衡想要太阳能。

为了摆脱廉价的潜在客户，拥有最好的数字潜在客户处理技术的太阳能安装商往往更关注他们的每次预约成本，而不是每个潜在客户的成本。

家用太阳能引线的类型

太阳能的任命

如果你卖太阳能，你可能听说过太阳能预约公司。“准备好以150 - 250美元的价格结束预约了吗?还有慷慨的退款政策和信用检查??!”听起来好得令人难以置信?嗯，可能是这样。

这些公司大多使用不遵守《电话消费者保护法》(TCPA)的境外呼叫中心。这对我们在美国的人来说意味着，与这些公司作为一个行业联系在一起会让我们面临严重的风险。

2019年，SolarReviews的首席运营官、Wave Solar的前首席执行官科林·沃尔什(Colin Walsh)与该领域的一名顶级律师就当前的TCPA法律举行了一场网络研讨会，以总结太阳能公司需要了解的有关该法规的内容。如果你感兴趣，请点击这里查看录音:

简单总结一下:大多数这些预约设置的操作都是违法的，因为他们在没有确认的书面同意的情况下使用自动拨号技术呼叫消费者。他们根据海外代表的预约次数向他们支付报酬，然后一家美国公司按预约次数加价支付给他们，然后再把他们转卖给你．

为了让你知道违反TCPA有多严重，SunRun刚刚解决了一桩550万美元的诉讼——没错，550万美元——违反TCPA。点击这里阅读相关信息．为了避免在昂贵的TCPA诉讼中被点名，我们建议不要与那些通过陌生电话产生任命的公司联系。不值得冒这个险。

我们还听说了一种新的趋势，即一家领先公司将一个线索卖给三家太阳能公司，然后领先公司的呼叫中心代表与他们刚刚将线索卖给的三家公司竞争，试图设置和销售一个预约作为线索的“第四站”。这很有创意，但我们无法想象这种体验对购买导线的安装人员或接受预约的房主来说有多好。

从短期来看，购买预约可能是获得客户的成本最低的方式之一。让印度的呼叫中心每天通过他们购买或交易的号码列表上的一个预测性拨号器给10万名消费者打电话，这是相当便宜的。但从长远来看，当你考虑到你的公司在谷歌或Yelp等网站上的声誉可能受到的损害，以及你因违反《TCPA》而面临的法律风险时，这些数字看起来就不那么好了。考虑到太阳能预约设置操作在技术上每天可能违反TCPA数千次，TCPA风险的货币价值可能相当高。

安装软件的人通常每次要支付150 - 250美元，但这样的风险值得吗?

电话销售线索

打电话给房主是一门大生意，尽管该领域的诉讼越来越多(2017年有4392起针对公司的TCPA索赔)，但许多太阳能安装商继续出售由严格监管的外呼行业创造的工作岗位。

“陌生电话”通常名声不好，而且大多数消费者都不喜欢，这是有原因的——谁愿意让一个试图向他们推销东西的电话推销员打断他们的家庭晚餐呢?这意味着购买来自陌生电话的太阳能产品可能会损害你在当地市场的声誉，并在网上引发负面评论，即使这种陌生电话是合法的．

出于这个原因，我们将保持本节简短——我们建议不要与使用电话营销来产生新业务的太阳能发电公司联系在一起。

游说领导

一些太阳能潜在客户产生公司已经建立了门到门的销售业务，以产生多层次营销(MLM)模式的新客户。

他们向销售人员出售“工具包”，让他们了解如何挨家挨户推销太阳能，然后在他们手下组建销售团队。这些销售人员的工资很低，而且正如你所想象的，他们中的许多人在太阳能设备、融资或安装实践方面没有受过良好的教育。他们还被教导不要接受“不”的回答。

在某些地区，挨家挨户的销售需要许可证，因此根据当地法律，这可能也会带来法律风险。通过这种方式将你自己与那些产生线索或任命的公司联系在一起，就风险与回报而言是很棘手的，虽然太阳能可能会继续挨家挨户地销售，但它可能会让消费者不想与你的公司做生意．

如果您与一个太阳能引线发电机或太阳能销售集团做门到门的销售，做以下:

1. 确保他们有一个很好的销售教育计划。NABCEP光伏技术销售认证可以帮助销售人员将他们的知识库提高到国家标准，为消费者提供准确的太阳能信息。
2. 确保他们符合你所在地区的许可要求。
3. 询问他们是如何向房主展示自己的。对于消费者来说，在一家公司下销售太阳能，然后由另一家公司进行安装可能会让人感到困惑。

太阳能铅片(老化数据)

许多太阳能销售机构购买旧数据，或称为“太阳能引线表”，通过呼叫中心运行。

购买这类数据的太阳能安装商通常有较低的回报预期，数据的定价也相应(通常低于每条记录1美元)。太阳能安装人员经常报告说，他们需要处理成百上千的记录才能到达一个预约!这再次表明，一般来说，一分钱一分货。

花钱购买老化数据的安装程序经常报告遇到以下问题:

• 声称从未提交过太阳能信息的消费者
• 要求永远不要再联系的消费者
• 出现在“请勿呼叫”列表中的用户
• 律师事务所通过起诉违反《TCPA》的公司来赚钱，这些公司会“播种”这些名单，试图抓住你给他们打电话的机会
• 非工作电话号码和/或电子邮件地址

销售这些列表的公司可以通过多种方式生成数据，但通常来自以下场景之一:

• 一家太阳能导线公司为了赚更多的钱，在更早的时候将导线转售给其他安装商。我们听说过一些领先公司会把一个领先销售10倍或更多的．例如，他们可能会在第一天将线索卖给4个安装者，然后等待一周，再卖给4个安装者，然后在接下来的几个月里继续出售。如果您购买的是“过期数据”，那么您通常接近队列的末尾，并且消费者通常对您调用他们的时间感到非常恼火!
• Co-reg/Co-registration数据，即当潜在客户试图将一种类型的潜在客户转化为另一种类型的潜在客户时，他们会问消费者这样的问题:“感谢您提交您的屋顶潜在客户!你是否对下列其中一项家居装修服务感兴趣:
• 绘画
• 窗户
• 太阳能
• 站
• 管道
• 海外电话销售
• 与其他行业交换/共享列表——列表可能在不同行业之间被出售数百次
• 电子邮件营销/垃圾邮件

当涉及到法律时，上面的一些策略可能是完全有风险的，特别是如果你最终拜访了一个未经允许出现在禁止致电名单上的消费者。因此，我们建议您只有在具备以下条件的情况下才考虑投资过期数据:

1. 消费者提交信息的网站(url)，以及他们明确接受贵公司将与他们联系的记录。
2. 一种针对实时DNC列表擦洗列表的方法，以避免投诉。
3. 软件和流程，确保您的呼叫中心100%符合电话销售规则它涵盖了DNC标准、自动拨号规则和来电显示传输。

选择web领导

“选择”仅仅意味着，消费者已经选择在网上你打电话给他们一个太阳能报价。如果您与符合tcpa的太阳能铅发电公司合作，这是迄今为止您赢得新业务风险最小的方式．

产生线索的网站必须有一个免责声明，给你所谓的“确认书面同意”联系他们。SolarReviews的免责声明如下:

如果一个网站表单有一个突出的免责声明，就像上面提到的你的公司，你可以打电话和发短信给消费者，试图赢得他们的业务长达90天，即使他们出现在DNC名单上!最后一点鲜为人知，但却非常重要．某些软件公司，如Jornaya和ActiveProspect，会记录TCPA确认，所以你可以放心，知道你有90天的窗口。

有些线索生成者会走捷径，隐藏、缩小甚至删除TCPA免责声明，以提高转化率，降低产生线索的成本。要注意这一点，因为如果你给DNC名单上的消费者打电话，但他没有给出确认的书面同意，你的业务可能会有风险。

重要的是，你从太阳能铅发电公司购买的每一根铅都给予了你的公司与他们联系的书面同意。

所以如果你想购买可选择的网络导语:

1. 对主要供应商进行尽职调查——特别是要求查看他们的登陆页面，并确保他们有显著的TCPA免责声明，并在你成为客户后列出你的公司名称。
2. 询问你购买的所有线索是否都来自他们自己的网站。如果他们不拥有他们所有的网站，确保他们有办法监控TCPA免责声明在其他网站上可能为他们带来的线索。
3. 询问领导将卖给多少家公司以及什么时候卖给他们。一些太阳能铅发电机将试图通过出售“过期数据”来从他们的铅中赚取更多的钱，这意味着他们将在以后的日子里转售他们已经出售的铅。检查这一点的一个好方法是询问lead生成器是否可以购买旧数据。如果他们同意了，你从他们那里买的新鲜铅很有可能会转卖给其他人。

本文的其余部分将重点讨论不同类型的选择式网站导语．我们认为这将是2021年安装商获得新客户的最快方式。这也是保护公司声誉最安全的方式。

安装商需要支付10 - 300美元购买可选择的网络太阳能引线。确切的价格将主要取决于他们的地理区域，做了多少筛选，以及铅是如何产生的。价格较低的线索通常需要筛选大量线索才能完成交易——一笔完成的交易需要筛选多达100条线索，而价格较高的线索可能需要进行足够的筛选，以完成六分之一的交易。

与使用外部销售策略(如陌生电话或游说)相比，购买可选择的网络线索对企业声誉的风险要低得多。

可选择的网络领导类型

有机太阳能领导

“有机”是指谷歌搜索结果的未支付部分。这是消费者最信任的Google.com领域，也是消费者真正想要了解太阳能的地方。

在谷歌中输入一些你认为购买太阳能的消费者会使用的太阳能关键词，你就会注意到一个趋势。透过广告和谷歌的本地列表，你会发现谷歌主要喜欢有高质量信息内容的网站。像维基百科和SolarReviews这样的网站对于特定的搜索查询都有被认为是“最好的”网页。

在成为太阳能行业的领导者之前自学和学习的消费者将会以更高的比率预约和成交。然而，通过这种方式获得线索并不便宜或快速。在你的网站被视为某个特定主题的权威之前，可能需要数年的内容开发．大量的时间和资金投入，以及来自全国各地的领先优势，意味着这种策略通常只被最大的多州安装商、先导公司或拥有全国安装网络的太阳能市场大规模使用。

如果一家太阳能铅公司说他们正在通过这种方式产生线索，要求查看他们的网站和他们在你的市场中排名的一些关键词。试着自己在谷歌中输入搜索短语看看。它需要在成千上万的高流量关键词中获得高搜索排名，才能通过这种方式产生一致的访问量。与一家好的公司合作可以在2021年获得回报，因为消费者越来越愿意自己在谷歌上研究太阳能。

谷歌PPC领导

如果你不能让你的网站在谷歌的关键字排名，你可以拿出你的钱包，并支付在谷歌广告的位置。

该系统占alphabet收入的84%，它适用于谷歌和安装程序，但可能会非常昂贵快．谷歌广告要求你按点击付费。如果你在谷歌上搜索一个关键字，你会看到一个小“广告”旁边的付费清单-那是谷歌PPC广告。

虽然你可能需要为每次点击支付较高的成本，但使用谷歌广告产生了很多好的太阳能线索，因为这是高质量的流量。谷歌广告是一个开放的竞技场-你的预算和你支付的点击量直接与国内领先的公司、附属营销人员、家装市场和其他地区安装商竞争。

当竞争加剧时，出价就会上升，导致了一个几乎永无休止的出价增加的循环。所以，如果你正在考虑开始谷歌广告，准备好花钱吧．在竞争激烈的太阳能州，安装商雇佣内部搜索营销专家或雇佣外部机构来管理1万美元/月以上的预算。

在许多太阳能州，这一渠道的竞争已经将成本推高到许多安装商无法承受的程度，在撰写本文时，“圣地亚哥太阳能安装”上面的关键词搜索每次点击的成本在19.17美元到33.12美元之间!

Facebook太阳能领导

从2010年到2016年，Facebook是产生太阳能线索的一个很好的渠道，但在2017年之后，它的效力开始下降。也就是说，如果你拥有高质量、可分享的内容，Facebook仍然是一种具有成本效益的渠道。

在“剑桥分析”(Cambridge Analytica)丑闻之后，在Facebook的隐私设置下，人们不太可能分享自己的数据，这意味着广告商失去了目标受众的信息。广告主们也常常对Facebook广告平台的漏洞感到沮丧，因为这让他们很难理解为什么上周效果不错的广告活动在本周表现糟糕，甚至没有带来印象。

许多广告商猜测，这是因为Facebook的“黑匣子”，也就是他们的“边缘排名”。它利用网络中的社交信号，对人们想要分享和与其他用户交流的内容进行优先排序。Facebook的目标是创造用户粘性，所以如果你的内容不能被分享，它就不会经常被展示．

就你的领导决策而言，这意味着什么?试着创造可分享的内容，以降低每条线索的成本。还要记住，越来越多的房主使用Facebook评论作为选择他们的太阳能安装工的一种方式。

购买第三方领导

大多数第三方太阳能引线公司，如SolarReviews，使用上述的一些组合来产生引线。

高质量的网站会通过提供高质量的教育内容(如SolarReviews的博客)与数字营销相结合。教育内容可以帮助消费者，并为他们提供利用自己时间学习的资源。未来会有越来越多的消费者以这种方式购买太阳能，因此，为房主提供一些价值，以换取他们的领先信息，是值得的．

记住，一个线索的成本是很高的。这张图表将不同的引铅策略归纳为三类。像电话营销，出站邮件营销，coreg数据等收入驱动策略是最便宜和最危险的。这些策略甚至可以让优秀的消费者放弃使用太阳能!不要把你辛辛苦苦挣来的钱投资在这种战术上——只有你把钱给了领先的公司，它们才能使用它们。

更困难的策略，如搜索引擎优化(SEO)和搜索营销(Search Marketing)，每条线索的成本更高，但通常会带来更可持续、更长期的结果。它们不会对你的在线声誉造成负面风险，并将你与自己搜索的消费者联系起来。

这些消费者的意图与外部策略(如陌生电话或游说)产生的线索或预约有着根本不同的层次，在这些策略中，你试图说服消费者购买你的产品。

太阳能铅加工技巧

许多太阳能安装商都在努力降低第三方铅采购的成本。以下是关于如何利用这一渠道取得成功的一些建议:

• 致力于使用太阳能销售软件/CRM
• 每天监控你的关键数据
• 时间召唤(争取一分钟以内)
• 每个潜在客户的电话数量(目标是至少打7个电话，之后再拜访潜在客户)
• 任命设置速度
• 每个销售代表打电话的次数(优秀的销售代表每天应该打30个以上电话)
• 记住，你的一线/内部销售代表是你最重要的员工之一，一旦有线索进来，他们就会马上打电话给你!不要在这个角色上投入不足
• 训练在反对上取得成功。大多数消费者在第一次通话中对太阳能的反对意见是可以预测和训练的。确保你的一线销售代表不需要在忙碌中为常见的问题进行头脑风暴
• 使用电子邮件模板来节省可重复任务的时间

你准备好开始接收高质量的太阳能导线了吗?今天就注册SolarReviews吧！